Die Herausforderung

Unser mittelständischer Kunde, ein Leuchtenhersteller mit 150 Mitarbeitern, war unzufrieden mit den Umsätzen. Das Vertriebsteam war zwar voll ausgelastet und engagiert bei Kunden und Interessenten unterwegs. Trotzdem blieben die Umsätze hinter den gesteckten Zielen und Erwartungen zurück.

Als erfahrene Vertriebsexperten wurden SOL4 ins Boot geholt. Es galt, den Vertriebsprozess zu analysieren und Optimierungspotenziale zu identifizieren.
Der Ansatz bestand darin, nicht nur bestehende Prozesse auszuwerten, sondern auch innovative Strategien zu entwickeln, um neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen.

Analyse des Ist-Zustands

Gemeinsam mit unserem Kunden starteten wir eine gründliche Analyse des bestehenden Vertriebsprozesses.

Unter anderem erhob SOL4 dabei auch die Abschlussquote der Vertriebsmitarbeiter über einen festgelegten Zeitraum. Dabei stellte sich heraus, dass von den Verkaufschancen zu wenige tatsächlich zum Abschluss kamen.
Warum konnte das Vertriebspotenzial nicht maximal ausgeschöpft werden?

Nach Recherchen und in Interviews mit Vertriebsmitarbeitern, der Analyse des Sales Funnels und der Prüfung von Verkaufsdaten wurden die folgenden Schwachstellen identifiziert:

• Die Vertriebsmitarbeiter waren hochmotiviert und fleißig, aber teilweise nicht ausreichend geschult, wenn es um konkrete Abschlüsse ging.
• Das Unternehmen ist in mehreren Regionen vertrieblich tätig. Die Umsätze in den Regionen variieren stark.
• Unser Kunde arbeitet mit Vertriebspartnern und Empfehlern zusammen. Die über diese Partner gewonnen Aufträge fallen jedoch höchst unterschiedlich aus.
• Es kam vor, dass Abschlüsse nicht zustande kamen, weil nicht erkennbar war, ob ausreichend Ressourcen für die Produktion zur Verfügung stehen.
• Das Potenzial für Cross- und Upselling wurde wenig bis kaum ausgenutzt. 

Lösungsansatz zur Optimierung

Basierend auf diesen Ergebnissen erarbeiten wir mit unserem Kunden daraufhin einen Plan zur Verbesserung der Vertriebsabläufe.

Vertriebspersonal: Mitarbeiterschulungen und Coaching

In speziellen Schulungen lernten die Vertriebsmitarbeiter, wie sie effektivere Abschlüsse erzielen können.

Hierbei lag der Fokus zum einen auf der Verbesserung der Abschlussstärke der Mitarbeiter, aber auch auf der Stärkung von Verkaufstechniken, dem besseren Verständnis der Kundenbedürfnisse und der Anpassung an die sich ständig verändernde Marktdynamik.

Verkaufsstrategie: Einführung und Nutzung aussagekräftiger Kennzahlen

Ein abschlussstarkes Vertriebsteam war also nun an Bord. Damit fähige Mitarbeiter auch beste Ergebnisse liefern können, muss die Basis stimmen:

eine zielgerichtete und strukturierte Vertriebsstrategie.

Hierzu erarbeite SOL4 gemeinsam mit dem Kunden eine Reihe an Kennzahlen, die für das Vertriebsteam von zentraler Bedeutung sind:

• Offene Verkaufschancen gesamt und je Vertriebsregion
• Umsatz- und Deckungsbeitrags-Entwicklung gesamt und je Vertriebsregion im aktuellen Jahr im Vergleich zum Vorjahr
• Umsatz der Top 20 Vertriebspartner (Vertriebspartner, Empfehler und Distributoren)
• Top 20 Lieferanten
• Offene Verkaufschancen mit hoher Wahrscheinlichkeit und geschätztem Auftragseingangsdatum

Auf Knopfdruck gewinnt das Vertriebsteam unseres Kunden nun die folgenden wichtigen Erkenntnisse:

• Anzahl offener Verkaufschancen gesamt und je Region
• Geschäftsentwicklung gesamt und je Region
• Wer sind die wichtigsten strategischen Partner (Vertriebspartner/Empfehler/Distributoren)?
• Wie ist der Status der Supply-Chain in Bezug auf die Einkaufsstrategie?
• Welche Produktionsressourcen sind unter Berücksichtigung der Sales-Pipeline einzuplanen?

Anhand dieser Kennzahlen kann unser Kunde nun Maßnahmen für seine Vertriebsstrategie ableiten und diese entsprechend ausrichten und verbessern:

• Analyse regionaler Unterschiede und gebietsspezifische Anpassung der Vertriebsstrategie
• Gezieltere Ausnutzung von Cross- und Upselling-Potenzial 
• Optimierung des Beziehungsmanagements mit Empfehlern und Distributoren
• Strategisch wichtige Vertriebspartner werden selektiert, unpassende scheiden aus.
• Die übersichtliche Darstellung der Kosten je Lieferant und Periode zeigt Entwicklungen auf und kann im Einkauf die Verhandlungsposition gegenüber Lieferanten stärken.
• Basierend auf den Daten der Sales-Pipeline können Entscheidungen für Investitionen in der Produktion getroffen werden, etwa für den Ausbau der Ressourcen, wie z.B. Produktionsmitarbeiter, neue, schnellere oder zusätzliche Maschinen, Produktion "auf Lager", effizientere Lagersysteme und weitere.

Das Vertriebsteam hat nun nicht nur den Status jeder einzelnen Verkaufschance stets im Blick.

Zusätzlich können die Vertriebsmitarbeiter anhand der zur Verfügung gestellten Kennzahlen entscheiden, welche Verkaufschancen die vielversprechendsten sind und diese bevorzugt bearbeiten.

Ergebnisse

Welchen Einfluss haben die gesetzten Maßnahmen auf den Vertriebserfolg unseres Kunden?

Die Zusammenarbeit mit SOL4 führte zu signifikanten Verbesserungen:

Erhöhte Vertriebseffizienz

• Die Optimierung des Vertriebsprozesses mithilfe der KPI spart den Vertriebsmitarbeitern wertvolle Zeit.
• Anhand der relevanten Kennzahlen können die Vertriebsmitarbeiter das Potenzial einer Verkaufschance besser einschätzen und den Fokus auf vielversprechende Verkaufschancen legen.

Steigerung der Abschlussquote um beeindruckende 15 %

• Die Vertriebsmitarbeiter gehen im Verkaufsgespräch nun wesentlich gezielter vor.

Umsatzsteigerung

• Der strukturierte Vertrieb bringt zwei zusätzliche Aufträge je Region und Jahr.
  Gemessen am durchschnittlichen Umsatz je Auftrag entspricht das rund 1,5 Millionen Euro.
• Mithilfe von Strategien zum Cross- und Upselling wird noch mehr Vertriebspotenzial ausgeschöpft.

Berücksichtigung regionaler Unterschiede

• Die auf die Regionsunterschiede ausgerichtete Strategie führte zu größerem Vertriebserfolg in bisher umsatzschwachen Regionen.

Dieses Beispiel aus der Praxis zeigt beeindruckend, in welchem Maße Vertriebskennzahlen dazu beitragen können, Umsatz und Gewinn zu steigern.

Entscheidend ist, dass die Kennzahlen richtig interpretiert werden und daraus die geeigneten Maßnahmen für den Vertriebsprozess abgeleitet werden.

Fazit unseres Kunden

„Die Partnerschaft mit SOL4 erwies sich als entscheidend für unseren Vertriebserfolg", zeigt sich Geschäftsführer Stefan Krotmeier erfreut.

"Durch die ganzheitliche Analyse, die Implementierung der für uns wichtigen KPI und die darauf ausgerichtete Vertriebsstrategie können wir unser Vertriebspotenzial nun vollständig ausschöpfen.

Wir haben wir unsere Position im Markt definitiv stärken können.“

Mehr dazu, wie Sie mit den richtigen Kennzahlen Ihr Business voranbringen, lesen Sie hier.