Mehr Leads und effizientere Angebotsprozesse

Wer komplexe oder variantenreiche Produkte vertreibt, kennt die Herausforderung: Bis alle Anforderungen geklärt sind, sind in der Regel mehrere E-Mails oder Telefonate notwendig.
Der Vertrieb muss fehlende Informationen nachfordern, Konfigurationen abstimmen und Rückfragen klären. Das kostet Zeit – für Unternehmen und Kunden.

Ein Produktkonfigurator für Endkunden ist weit mehr als ein digitales Serviceangebot. Er wird zu einem aktiven Werkzeug im Vertrieb: Er qualifiziert Anfragen, verkürzt Angebotsprozesse und eröffnet zusätzliche Verkaufschancen. Gleichzeitig können Interessenten und Kunden ihre Anforderungen selbst konfigurieren – strukturiert, nachvollziehbar und ohne technisches Detailwissen.

Dabei geht es nicht darum, den Vertrieb zu ersetzen. Im Gegenteil: Ein moderner Produktkonfigurator unterstützt den Vertrieb genau dort, wo Routineaufgaben Zeit kosten, und schafft Freiraum für Beratung und Abschluss.

Was ist ein Produktkonfigurator für Endkunden?

Ein Produktkonfigurator für Endkunden ist eine webbasierte Anwendung, mit der Interessenten oder Bestandskunden Produkte oder Lösungen entsprechend ihrer Anforderungen zusammenstellen können.

Dabei entsteht nicht nur ein effizienterer Prozess für das Unternehmen.
Kunden erleben die Konfiguration als interaktive Möglichkeit, verschiedene Varianten auszuprobieren, Optionen zu vergleichen und ihre individuelle Lösung Schritt für Schritt zusammenzustellen. Gerade bei komplexen oder erklärungsbedürftigen Produkten schafft dieser Ansatz ein deutlich besseres Kundenerlebnis.

Im Hintergrund sorgt eine CPQ-Lösung (Configure Price Quote) dafür, dass nur technisch und kaufmännisch zulässige Kombinationen ausgewählt werden.
Abhängigkeiten, Varianten und Regelwerke werden automatisch berücksichtigt. Dadurch entstehen vollständige und fehlerfreie Konfigurationen, die direkt in den Angebotsprozess übernommen werden können.

Je nach Zielsetzung kann ein Produktkonfigurator unterschiedlich eingesetzt werden. Zwei Ansätze bieten dabei einen besonders hohen Mehrwert.

Ansatz 1: Qualifizierte Leads statt unvollständiger Anfragen

Viele Unternehmen erhalten Anfragen, die zunächst zahlreiche Rückfragen erfordern. Welche Variante wird benötigt? Welche Optionen sind gewünscht? Welche technischen Anforderungen müssen berücksichtigt werden?

Ein Produktkonfigurator löst dieses Problem bereits vor dem ersten Vertriebsgespräch.
Interessenten konfigurieren ihre gewünschte Lösung selbst und übermitteln die Ergebnisse direkt an den Vertrieb oder einen Vertriebspartner. 
Der Konfigurationsprozess wird dabei selbst zu einem positiven Markenerlebnis: Interessenten beschäftigen sich intensiver mit dem Produkt, entdecken zusätzliche Möglichkeiten und entwickeln bereits vor dem ersten Gespräch ein konkreteres Verständnis für die passende Lösung.

Preise werden dabei bewusst nicht angezeigt. Ziel ist nicht der sofortige Online-Kauf, sondern eine qualifizierte Vertriebsanfrage mit allen relevanten Informationen.
Der Vertrieb erhält dadurch deutlich strukturiertere Leads und kann schneller reagieren. Gleichzeitig erlebt der Interessent bereits im ersten Kontakt einen professionellen und digitalen Vertriebsprozess.

Die Vorteile auf einen Blick:

• vollständige und strukturierte Kundenanfragen
• weniger Rückfragen und Abstimmungsschleifen
• schnellere Angebotserstellung
• höhere Qualität der Leads
• bessere Beratungsgrundlage für den Vertrieb

Ansatz 2: Den Innendienst entlasten und Zusatzpotenziale erschließen

Nicht jede Konfiguration beginnt bei einem Neukunden.
Auch Bestandskunden oder bestehende Interessenten können einen Produktkonfigurator nutzen, um ihre Anforderungen vorab zusammenzustellen.

Der Innendienst muss dadurch nicht mehr jede Variante gemeinsam mit dem Kunden Schritt für Schritt erarbeiten. Stattdessen prüft er die bereits erfasste Konfiguration, ergänzt bei Bedarf Details und erstellt das finale Angebot.

Gleichzeitig eröffnet ein intelligenter Produktkonfigurator zusätzliche Verkaufschancen.
Während der Konfiguration können passende Zubehörartikel, Erweiterungen oder alternative Ausstattungen vorgeschlagen werden. Der Kunde erkennt Möglichkeiten, die ihm sonst möglicherweise gar nicht bewusst gewesen wären.
So entstehen Cross- und Upselling-Potenziale ganz ohne zusätzlichen Vertriebsaufwand.

Der Nutzen für Unternehmen:

• Entlastung des Innen- und Vertriebsdienstes
• kürzere Angebotszyklen
• weniger Fehler bei der Datenerfassung
• höhere Angebotsqualität
• zusätzliche Umsatzpotenziale durch intelligente Produktempfehlungen

Wie sich ein solcher Ansatz in der Praxis umsetzen lässt, zeigt das Beispiel von Bavaria Yachtbau GmbH. Als Kunde der CAS Software AG setzt das Unternehmen CAS Merlin CPQ ein, um die vielfältigen Möglichkeiten einer individuellen Yacht abzubilden – und damit die Grundlage für ein Konfigurationserlebnis zu schaffen, das Kunden begeistert.

Warum ein Produktkonfigurator mehr ist als ein Online-Formular

Ein einfacher Anfragebogen sammelt Informationen. Ein Produktkonfigurator unterstützt den Kunden aktiv bei seiner Auswahl.

Intelligente Regelwerke verhindern fehlerhafte Kombinationen, führen Schritt für Schritt durch die Konfiguration und sorgen dafür, dass alle notwendigen Angaben vollständig erfasst werden.

Als Bestandteil einer CPQ-Lösung endet der Prozess zudem nicht mit der Konfiguration. Die ermittelten Daten können direkt in die Angebotserstellung übernommen und mit CRM- oder ERP-Systemen verknüpft werden. Medienbrüche entfallen, Doppelarbeiten werden vermieden und der gesamte Vertriebsprozess wird deutlich effizienter.

Für welche Unternehmen lohnt sich ein Produktkonfigurator?

Besonders sinnvoll ist der Einsatz überall dort, wo Produkte erklärungsbedürftig oder in vielen Varianten verfügbar sind.

Typische Einsatzbereiche sind beispielsweise:

• Maschinen- und Anlagenbau
• Bauzulieferer und Fertighausanbieter
• technische Ausrüster und Fachhandel
• Möbel-, Küchen- und Innenausbau
• Hersteller variantenreicher Investitionsgüter
• Unternehmen mit komplexen Angebots- und Konfigurationsprozessen

Je komplexer Produkte und Angebotsprozesse sind, desto größer ist in der Regel auch der Nutzen eines Produktkonfigurators.

Der Kunde konfiguriert – der Vertrieb gewinnt

Ein Produktkonfigurator für Endkunden ist weit mehr als ein digitales Komfortmerkmal.
Richtig eingesetzt verbessert er die Qualität von Vertriebsanfragen, beschleunigt die Angebotserstellung und entlastet den Innen- und Außendienst.

Unternehmen profitieren von effizienteren Prozessen, während Kunden schneller zu einer passenden Lösung gelangen. Gleichzeitig entstehen neue Möglichkeiten für Cross- und Upselling, ohne den Beratungsprozess unnötig zu verlängern.

In Verbindung mit einer leistungsfähigen CPQ-Lösung wird der Produktkonfigurator damit zu einem wichtigen Baustein einer modernen und zukunftsfähigen Vertriebsorganisation.

Kunden begeistern, Vertrieb entlasten

Mit Merlin CPQ ermöglichen Sie interaktive Konfigurationserlebnisse, qualifizieren Anfragen und schaffen einen durchgängigen Prozess bis zum fertigen Angebot.

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